XX總經(jīng)理，看中節(jié)能產(chǎn)品及“合同能源管理”獨特營銷模式的巨大經(jīng)濟效益和社會效益，涉足節(jié)能行業(yè)，但經(jīng)過近三年的摸爬滾打，“合同能源管理”卻少企業(yè)有問津，其節(jié)能產(chǎn)品幾乎都以買斷方式經(jīng)營。這一番磨礪，讓他感到了幾多困惑，所幸的是，并沒有動搖他對節(jié)能市場的信心。
有識之士試水“合同能源管理”
三根節(jié)能日光燈和三根普通日光燈同時安裝在一個演示箱上，接通電源，在同為220伏電壓的情況下，三根節(jié)能日光燈顯示所需功率總數(shù)為76瓦，三根普通日光燈顯示所需功率總數(shù)為139瓦，功率相差近一倍。3月12日,在XX節(jié)能產(chǎn)品設備有限公司，記者看到了節(jié)能產(chǎn)品的可觀效果。
“這種節(jié)能燈的節(jié)電率可以達到40%左右。”這款節(jié)能燈叫一體化電子節(jié)能燈，與普通日光燈相比，燈管外形沒有什么區(qū)別，秘密在于節(jié)能燈用28瓦的節(jié)能型電子鎮(zhèn)流器替代了36瓦的電感式鎮(zhèn)流器，由于啟動時燈管需要的電壓低,使用后耗電量自然會明顯下降，而且傳統(tǒng)的鹵粉燈管換成了稀土三基色熒光燈管，光效可提高25%以上，使用壽命也更長。
正是看中節(jié)能產(chǎn)品的潛在市場，專門銷售推廣節(jié)能產(chǎn)品設備，公司規(guī)模也由單一的品種拓展到了幾十種，堪稱“節(jié)能超市”。同時，為了做大做強“天嘯”，XX率領他的團隊在南京嘗試起“合同能源管理”營銷模式。
合同能源管理，就是一種以節(jié)省的能源費用來支付節(jié)能項目全部成本的節(jié)能投資方式。簡單地說，就是節(jié)能服務企業(yè)可為任何單位提供節(jié)能產(chǎn)品，而使用節(jié)能服務企業(yè)產(chǎn)品的單位，最初不需為節(jié)能產(chǎn)品支付費用，但今后須將節(jié)省下來的能源費用與節(jié)能服務企業(yè)分成。行業(yè)內把這種模式稱為“零投資”。
不過這個在諸多發(fā)達國家被廣泛采用的雙贏營銷模式，在中國節(jié)能市場還沒有獲得普遍認同，且由于市場機制不健全、部分客戶缺乏誠信，同時社會融資擔保體系缺乏，本來想在節(jié)能市場施展手腳的陳林，創(chuàng)業(yè)兩年多來，只做成一筆民營企業(yè)的“零投資”。
“零投資”看上去很美做起來難
成立之初，XX總經(jīng)理廣招業(yè)務員，全省做業(yè)務。蘇州一家公司使用了提供的節(jié)能燈后，覺得效果很好，愿以“零投資”方式進行合作。由于剛開始拓展業(yè)務，雙方約定節(jié)省下來的費用三年內五五分成。三個月下來，共為該公司節(jié)省了五萬多元。按合同約定可以收回兩萬多元。
然而，“這筆錢要得很艱難。”
為討回應得的節(jié)能效益，半年多時間，幾次驅車蘇州。差旅費、公關費花掉了好幾千，才陸陸續(xù)續(xù)要回欠款。于是產(chǎn)生了讓使用節(jié)能產(chǎn)品的企業(yè)買斷產(chǎn)品的念頭，而通過半年的運行，這家企業(yè)已經(jīng)嘗到了產(chǎn)品節(jié)能的好處，爽快地答應了他的要求。
為避免類似的情況再發(fā)生，XX總經(jīng)理決定收縮“戰(zhàn)線”，主攻南京市場。目前，已經(jīng)和南京的自來水公司、南鋼、中國水泥廠、南京錦湖輪胎有限公司、華東家具城等近20家頗具名氣的企業(yè)進行了合作。
“很多企業(yè)認為已經(jīng)采用了最先進的設備和技術，沒有多大的節(jié)能空間了。就是這樣的理解誤區(qū)制約著‘零投資’模式的發(fā)展。”
也有不少企業(yè)嘗試之后，發(fā)現(xiàn)試用產(chǎn)品確實有很好的節(jié)能效果，但為避免麻煩，不愿意嘗試“零投資”的模式，更多的采用一次性買斷的形式。XX節(jié)能公司的20多單生意中，僅華東家具城實施了節(jié)能燈“零投資”模式，每年減少電費支出可達28萬元。其他用戶多是局部使用節(jié)能產(chǎn)品，而且無一例外采用的是買斷方式。
如果把能耗大戶比成“病人”，那么節(jié)能公司就如同“醫(yī)生”。不用“病人”投入一分錢，“醫(yī)生”對癥下藥，開出療效顯著的“節(jié)能藥方”，“病人”何樂而不為？可是眼下，許多“病人”要么根本不相信自己有病，要么不愿意與“醫(yī)生”分享成功的喜悅。對此，XX總經(jīng)理感到無奈。
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