合同能源管理是整個(gè)節(jié)能產(chǎn)業(yè)最為重要的商業(yè)模式，國(guó)內(nèi)各節(jié)能公司都在大力發(fā)展合同能源管理業(yè)務(wù)。但現(xiàn)在的合同能源管理業(yè)務(wù)很多是以某個(gè)或幾個(gè)節(jié)能產(chǎn)品為中心展開(kāi)的，比如變頻水泵、變頻風(fēng)機(jī)、變頻電機(jī)、水源熱泵、節(jié)能燈、太陽(yáng)能光伏電池板等。給人以這樣的感覺(jué)，合同能源管理項(xiàng)目其實(shí)是很好做的。只要買了這些節(jié)能產(chǎn)品，誰(shuí)都可以做合同能源管理項(xiàng)目。關(guān)鍵就要看誰(shuí)肯出低價(jià)，誰(shuí)和客戶的關(guān)系過(guò)硬。在這樣的背景下，低品質(zhì)、同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)加劇。最終對(duì)于整個(gè)節(jié)能產(chǎn)業(yè)也帶來(lái)了損害，限制了節(jié)能產(chǎn)業(yè)健康有序的發(fā)展。
應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，用節(jié)能產(chǎn)品做合同能源管理其實(shí)是節(jié)能產(chǎn)業(yè)非常初級(jí)的一個(gè)階段。這種原始、簡(jiǎn)單的階段不可能持久。合同能源管理應(yīng)當(dāng)逐步從單純產(chǎn)品服務(wù)發(fā)展為綜合技術(shù)服務(wù)，這是合同能源管理未來(lái)發(fā)展的必然方向。技術(shù)服務(wù)應(yīng)當(dāng)成為合同能源管理重要的運(yùn)營(yíng)模式。合同能源管理的服務(wù)商為客戶提供的是一整套完整的節(jié)能技術(shù)，而不是簡(jiǎn)單的幾個(gè)節(jié)能產(chǎn)品的拼湊。如果僅僅是幾個(gè)簡(jiǎn)單的節(jié)能產(chǎn)品的應(yīng)用，客戶完全可以自己去購(gòu)買，又何必采用合同能源管理的模式呢！
單純的節(jié)能產(chǎn)品，如水泵、風(fēng)機(jī)、燈泡、電池等，可以用推銷的方式賣給客戶。而為客戶提供技術(shù)服務(wù)，則需要節(jié)能公司深入客戶現(xiàn)場(chǎng)，自己去挖掘業(yè)務(wù)。這就對(duì)節(jié)能公司提出了很高的要求，節(jié)能公司必須有一批高水平的專業(yè)技術(shù)人員甚至是行業(yè)內(nèi)的專家。節(jié)能公司多為規(guī)模小但卻聚集了行業(yè)精英的公司，能夠通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研發(fā)掘不足、提出節(jié)能措施，并向客戶提供綜合的節(jié)能技術(shù)方案。實(shí)施這樣的節(jié)能技術(shù)方案時(shí)，其本身的投資并不一定有多大，但是效益卻非常可觀，具有四兩撥千斤的效果。另外，這種技術(shù)服務(wù)往往會(huì)具有專業(yè)化、獨(dú)特化的特點(diǎn)，它不是標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，走的是差異化路線，無(wú)法簡(jiǎn)單地以競(jìng)價(jià)、招標(biāo)的模式選擇提供此類技術(shù)服務(wù)的節(jié)能公司。具備這些優(yōu)勢(shì)的節(jié)能公司才會(huì)有發(fā)展前景。因此，節(jié)能公司應(yīng)從設(shè)備供應(yīng)商發(fā)展為系統(tǒng)集成商。
現(xiàn)在的合同能源管理通常是“馬后炮”式的節(jié)能。節(jié)能公司也可以考慮在企業(yè)上項(xiàng)目的時(shí)候就為其提供節(jié)能技術(shù)咨詢服務(wù)，在企業(yè)的項(xiàng)目正式投產(chǎn)時(shí)就使之節(jié)能。這也是節(jié)能公司提供技術(shù)服務(wù)的未來(lái)發(fā)展方向。
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