10月28日，錦浪科技披露調(diào)研活動(dòng)信息稱(chēng)，Q3銷(xiāo)售同比獲得了比較大的增長(zhǎng)，環(huán)比略有增長(zhǎng)，主要原因是芯片長(zhǎng)期的緊張和船期的緊張以及不穩(wěn)定性，整個(gè)市場(chǎng)的需求端還是非常旺盛的。儲(chǔ)能Q3不錯(cuò)，有1萬(wàn)多臺(tái)，相當(dāng)于上半年整個(gè)半年的臺(tái)數(shù)，去年全年的兩倍臺(tái)數(shù)。儲(chǔ)能逆變器目前主要還是以出口為主，所以三季度1萬(wàn)多臺(tái)里確認(rèn)收入的大概在9000臺(tái)左右。即便是這樣，儲(chǔ)能未交付的訂單還是有很多，不少于單季已發(fā)出的數(shù)量。
詳情如下：
會(huì)議紀(jì)要主要問(wèn)題及答復(fù)
Q:請(qǐng)介紹一下Q3出貨量情況、儲(chǔ)能的情況、芯片供應(yīng)情況和芯片國(guó)產(chǎn)化的進(jìn)程。
A：Q3銷(xiāo)售同比獲得了比較大的增長(zhǎng)，環(huán)比略有增長(zhǎng)。主要原因是芯片長(zhǎng)期的緊張和船期的緊張以及不穩(wěn)定性，整個(gè)市場(chǎng)的需求端還是非常旺盛的。儲(chǔ)能Q3不錯(cuò)，有1萬(wàn)多臺(tái)，相當(dāng)于上半年整個(gè)半年的臺(tái)數(shù)，去年全年的兩倍臺(tái)數(shù)。儲(chǔ)能逆變器目前主要還是以出口為主，所以三季度1萬(wàn)多臺(tái)里確認(rèn)收入的大概在9000臺(tái)左右。即便是這樣，儲(chǔ)能未交付的訂單還是有很多，不少于單季已發(fā)出的數(shù)量。
芯片和電子原材料的供應(yīng)還是很緊張，我個(gè)人認(rèn)為這樣緊張的情況會(huì)延續(xù)到明年Q4，公司針對(duì)這種情況做出了兩塊變革，1、在以客戶(hù)為導(dǎo)向、產(chǎn)品為導(dǎo)向不變的情況下，階段性的增加了以采購(gòu)為導(dǎo)向。不把采購(gòu)?fù)耆珘涸诓少?gòu)部門(mén)上，而是動(dòng)員整個(gè)公司都來(lái)在這個(gè)特殊階段做一些事情。例如，原來(lái)產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)元器件的審核組為了更快的更全面的更大量的找到替代的物料，我們專(zhuān)門(mén)額外成立了新物料的驗(yàn)證團(tuán)隊(duì)，更加快速的去做新物料的導(dǎo)入。原來(lái)運(yùn)營(yíng)部門(mén)都是一周排產(chǎn)，月度排產(chǎn)，現(xiàn)在我們是根據(jù)實(shí)際來(lái)料靈活、積極的調(diào)整計(jì)劃，來(lái)適應(yīng)目前物料到料的不確定性。原來(lái)銷(xiāo)售我們都是要集裝箱齊柜之后才能發(fā)，現(xiàn)在我們只要90%的產(chǎn)品做出來(lái)之后就會(huì)積極的跟客戶(hù)去溝通。目前來(lái)看還是產(chǎn)生了一些積極的效果。2、新物料的導(dǎo)入。以前公司對(duì)物料的選擇非常謹(jǐn)慎，所以不僅僅是國(guó)產(chǎn)品牌的物料，對(duì)海外的品牌、其他友商在用的品牌我們也沒(méi)有全部在用。原來(lái)選擇的國(guó)際品牌也比較狹窄，所以這部分逆變器在廣泛使用的其他品牌，我們也在積極導(dǎo)入，這一塊會(huì)比較快，因?yàn)檫@些物料已經(jīng)在逆變器的行業(yè)里大規(guī)模的使用了，我們通過(guò)驗(yàn)證以后3-6個(gè)月就可以導(dǎo)入。這部分材料的補(bǔ)充我們估計(jì)明年Q1末就可以補(bǔ)充進(jìn)來(lái)。另外一些新的品牌，包括一些國(guó)產(chǎn)元器件，合適的話(huà)我們會(huì)在明年的Q3、Q4導(dǎo)入。
Q：并網(wǎng)逆變器和儲(chǔ)能逆變器主要增量市場(chǎng)在哪一塊？
A：并網(wǎng)逆變器和儲(chǔ)能逆變器增速都非常快，因?yàn)閮?chǔ)能逆變器整個(gè)市場(chǎng)基數(shù)比較小所以顯得它的增速更快。并網(wǎng)逆變器還是原來(lái)的一些主力市場(chǎng)。儲(chǔ)能我們現(xiàn)在出的比較多的是歐洲、澳洲、美國(guó)。
Q：您對(duì)儲(chǔ)能這塊未來(lái)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況怎么看？Q3毛利率略微下降是什么原因？未來(lái)對(duì)毛利率的展望是怎樣？
A：儲(chǔ)能無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外都是一個(gè)快速增長(zhǎng)的過(guò)程，很多原來(lái)的并網(wǎng)系統(tǒng)都是加入儲(chǔ)能。
我們Q3和Q2的毛利率基本持平。影響毛利率的原因從正向和負(fù)面兩個(gè)方面來(lái)講：負(fù)面影響：
1、海運(yùn)和一些貨運(yùn)緊張?jiān)斐傻目者\(yùn)，在Q2、Q3出貨量基本持平的情況下，我們運(yùn)費(fèi)增長(zhǎng)了一千多萬(wàn)。從原來(lái)的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則來(lái)說(shuō)如果把運(yùn)費(fèi)去掉其實(shí)我們的毛利率還上升了一個(gè)多點(diǎn)。
2、原材料漲價(jià)。
3、Q3確認(rèn)收入的內(nèi)銷(xiāo)占比和Q2差不多，基本五五開(kāi)，其實(shí)需求外銷(xiāo)還是遠(yuǎn)大于內(nèi)貿(mào)，雖然Q3外銷(xiāo)發(fā)的比較多，但是船期有將近1-2個(gè)月，很多發(fā)出去的還沒(méi)有確認(rèn)收入。
4、Q3美元、非美貨幣匯率處于低位。
正面影響：
1、五六月份國(guó)內(nèi)有漲價(jià)，Q3受到了漲價(jià)的正向影響。
2、產(chǎn)品的優(yōu)化迭代更新降低了設(shè)計(jì)成本。3、高毛利產(chǎn)品業(yè)務(wù)比例增加。
Q：請(qǐng)談一下Q4毛利率的展望。
A：5月漲的價(jià)格已經(jīng)逐步體現(xiàn)出來(lái)了，原材料成本在Q3一直在爬坡，所以這是個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。我們?cè)?0月份漲價(jià)，國(guó)內(nèi)漲價(jià)6%-10%，市場(chǎng)也接受了這個(gè)價(jià)格。國(guó)外原來(lái)毛利本來(lái)比較高，所以大家都還沒(méi)漲價(jià)動(dòng)作，考慮到船運(yùn)時(shí)間和價(jià)格調(diào)整，我們也告知客戶(hù)明年Q1會(huì)漲價(jià)，總體來(lái)說(shuō)客戶(hù)都接受漲價(jià)，主要原因是逆變器占比小，對(duì)投資收益影響小。
Q：您對(duì)海運(yùn)持續(xù)的發(fā)展情況怎么看？
A：我認(rèn)為現(xiàn)在海運(yùn)價(jià)格還是沒(méi)有緩解，相對(duì)持平，Q4和過(guò)年前還會(huì)維持在高位。我們也在積極應(yīng)對(duì)，身處寧波海運(yùn)發(fā)達(dá)，在考慮和大的海運(yùn)公司簽長(zhǎng)單，與現(xiàn)貨相比會(huì)有很大折扣，保證明年海運(yùn)價(jià)格在合理區(qū)間，并獲得倉(cāng)位保障。
Q:儲(chǔ)能、電池一體化相對(duì)于單純的儲(chǔ)能逆變器的價(jià)值量有多大的提高？
A:從產(chǎn)品角度，儲(chǔ)能逆變器和電池還是獨(dú)立分開(kāi)的，和并網(wǎng)逆變器和組件是類(lèi)似的。最早期普通光伏并網(wǎng)系統(tǒng)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)也一樣，有廠家把組件和逆變器配在一起賣(mài)給客戶(hù)，當(dāng)時(shí)量小，對(duì)系統(tǒng)不熟悉，以為這樣的兼容和配置是最好的做法。但是隨著市場(chǎng)不斷發(fā)展完善，買(mǎi)家都會(huì)自由選擇并網(wǎng)逆變器和組件。儲(chǔ)能目前也
處于這個(gè)階段，對(duì)技術(shù)不熟悉的客戶(hù)還會(huì)選擇整套購(gòu)買(mǎi)，但總體的趨勢(shì)還是往獨(dú)立采購(gòu)或者專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)廠家采購(gòu)比較明顯。另外，各個(gè)領(lǐng)域的玩家也會(huì)侵入系統(tǒng)集成版塊，例如電池廠和獨(dú)立系統(tǒng)商，我們作為獨(dú)立儲(chǔ)能逆變器供應(yīng)商的原則現(xiàn)階段是不變的，所以我們目前收到的需求旺盛，不和我們的客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。價(jià)值量方面，絕大多數(shù)價(jià)值在電池。我們不做系統(tǒng)的原因在于，我們?nèi)绻鱿到y(tǒng)，很有可能把電芯買(mǎi)過(guò)來(lái)，打成pack再賣(mài)出去，在這個(gè)過(guò)程中沒(méi)有創(chuàng)造額外價(jià)值，也沒(méi)法獲得超額利潤(rùn)。我們和傳統(tǒng)電芯廠家相比沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，從中長(zhǎng)期看沒(méi)有辦法帶來(lái)價(jià)值。
Q：預(yù)收賬款和流動(dòng)負(fù)債呈現(xiàn)倍數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，可以講一下對(duì)下游客戶(hù)的信用政策嗎？流動(dòng)負(fù)債對(duì)Q4業(yè)績(jī)是否有指引性作用？
A：應(yīng)收賬款和銷(xiāo)售額完全成比例，都是增長(zhǎng)70%+。經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流非常匹配，3.5個(gè)億，和利潤(rùn)差匹配，所以對(duì)客戶(hù)的信用政策和現(xiàn)金流都非常健康。具體政策因客戶(hù)而異。Q3國(guó)內(nèi)客戶(hù)需求較旺盛，預(yù)收貨款較12月底上升很多。核心問(wèn)題是客戶(hù)想拿到貨，而我們發(fā)貨緊張，所以預(yù)收賬款支付余額較大。
Q：考慮到行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，怎么看未來(lái)階段細(xì)分賽道的景氣度？
A：分布式這一塊，大家之前可能認(rèn)為是海外分布式為主，國(guó)內(nèi)以地面為主。但實(shí)際上前三個(gè)季度國(guó)內(nèi)裝機(jī)分布式占到65%，所以我認(rèn)為分布式增長(zhǎng)速率可能遠(yuǎn)大于其他類(lèi)型增長(zhǎng)。不論國(guó)內(nèi)國(guó)外，組串式逆變器未來(lái)需求會(huì)很旺盛。
Q：如何看待海外儲(chǔ)能市場(chǎng)逆變器的競(jìng)爭(zhēng)格局？戶(hù)外、工商業(yè)儲(chǔ)能企業(yè)在渠道、售后服務(wù)上有很大壁壘嗎？
A：本質(zhì)上目標(biāo)客戶(hù)沒(méi)有變，但是在光伏基礎(chǔ)上加了儲(chǔ)能，所以這些人的購(gòu)買(mǎi)渠道和原先并網(wǎng)逆變器是類(lèi)似的。我們的目標(biāo)是儲(chǔ)能和并網(wǎng)逆變器的銷(xiāo)售占比差不多。但因?yàn)檫@是個(gè)新事物，海外也有專(zhuān)業(yè)的儲(chǔ)能玩家在市場(chǎng)上推，有些企業(yè)發(fā)展很不錯(cuò)。一開(kāi)始我們并沒(méi)有接觸到這些企業(yè)，現(xiàn)在這些企業(yè)做的不錯(cuò)了我們也有在積極介入。
Q：我們認(rèn)為儲(chǔ)能還沒(méi)有到內(nèi)卷的狀態(tài)？
A：發(fā)展還不充分，現(xiàn)在還沒(méi)有像并網(wǎng)一樣成熟，存在很多信息不對(duì)稱(chēng)的情況。我們認(rèn)為現(xiàn)在還是早初期市場(chǎng)，可以看到很多并網(wǎng)業(yè)務(wù)大的系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)商在儲(chǔ)能的投入也比較大，因?yàn)樗诠夥M件成本、通道和服務(wù)團(tuán)隊(duì)上是有優(yōu)勢(shì)的。
Q：戶(hù)用要做光儲(chǔ)一體化，光伏逆變器要和儲(chǔ)能電池整合到一起，現(xiàn)在有看到這樣的需求嗎？
A：現(xiàn)在逆變器并網(wǎng)和儲(chǔ)能功能都是做到一起的，就是我們說(shuō)的pcs，唯一的區(qū)別是電池放在外面或是在一個(gè)外殼內(nèi)。電池廠家很多也在做系統(tǒng)，他們也要采購(gòu)逆變器，是我們的客戶(hù)，如果我們做了系統(tǒng)這塊，就會(huì)和客戶(hù)形成競(jìng)爭(zhēng)。但我們也形成了自己的方案，我們提供儲(chǔ)能逆變器和外殼，但是不提供電池。在外殼內(nèi)，客戶(hù)可以配置各種不同的電池。
Q：對(duì)地面電站今年是怎么規(guī)劃？實(shí)際下游客戶(hù)拓展進(jìn)展？
A：經(jīng)過(guò)幾年沉淀，我們有較多突破。我們前段時(shí)間和國(guó)電投簽了戰(zhàn)略協(xié)議。整體從量來(lái)看，國(guó)內(nèi)地面電站Q1-Q3占比是30%+，我們110千瓦和以上機(jī)型出貨已經(jīng)占到20%左右，所以今年我們是量變到質(zhì)變的突破。
Q：儲(chǔ)能這塊考慮大的儲(chǔ)能pcs業(yè)務(wù)嗎？預(yù)計(jì)會(huì)在什么時(shí)候？
A：工商業(yè)部分我們也做了，會(huì)在合適的時(shí)間推到市場(chǎng)上。受北京儲(chǔ)能事件影響，整體市場(chǎng)現(xiàn)在都還沒(méi)開(kāi)始做，我們預(yù)計(jì)等開(kāi)閘之后，會(huì)把系統(tǒng)推出來(lái)。
Q：影響出貨主要是什么因素？產(chǎn)能還是芯片？
A：產(chǎn)能是充裕的，主要影響還是芯片。
Q：海外準(zhǔn)備漲價(jià)，希望把毛利率維持在什么水平？如何看待完成國(guó)產(chǎn)化后逆變器在海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況？
A：恢復(fù)到常規(guī)的毛利率水平。國(guó)產(chǎn)化以后，從中長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)我們的成本優(yōu)化有改善。但在芯片漲價(jià)的背景下，和原有芯片不一定有優(yōu)勢(shì)。
Q：對(duì)往后業(yè)務(wù)收入?yún)^(qū)域構(gòu)成有何規(guī)劃？
A：出貨和每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模成正比。除美國(guó)外，其他區(qū)域絕對(duì)數(shù)都是快速增長(zhǎng)的。美國(guó)也是因?yàn)殛P(guān)稅還有疫情，疫情前我們本來(lái)也在東南亞等地區(qū)設(shè)廠了，等疫情稍微緩解，我們還是可以比較好解決25%關(guān)稅的問(wèn)題。
Q：在分布式快速崛起，工商業(yè)儲(chǔ)能發(fā)展背景下，我們感覺(jué)下游可選產(chǎn)品特別多，我們的產(chǎn)品線規(guī)劃如何？
A：我們的規(guī)劃較清晰。作為全球市占率較高的企業(yè)，主力國(guó)家區(qū)域、產(chǎn)品和應(yīng)用場(chǎng)景，不論戶(hù)用工商業(yè)，地面分布式肯定都是要布局的，主力國(guó)家需要的產(chǎn)品也肯定會(huì)做，儲(chǔ)能又是重中之重，我們配置了很多資源開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。
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