以合同能源管理(EPC/EMC)模式開展節能服務經營，節能服務公司(EMCo)表面上是作為投資人的角色出場的，這種業務的最大特點就是，融資是主要條件，融資難是主要問題。大部分項目開展不起來的主要原因就是節能服務公司手里沒錢，換句話說，合同能源管理這種機制能否推行下去關鍵在于融資的成敗。
合同能源管理機制有兩個主要特點：一個是經營主體大部分都是缺錢的中小微輕型公司，一個是他們都指望政府的節能獎勵，這是什么問題?這說明節能服務公司一方面要靠籌集別人的資金搞自己的項目，一方面要靠政府的財政獎勵形成利潤，這種情況是這個產業的一種內在的矛盾。其實，大部分項目節能率很高、投資回報率很高、按理說是非常好的投資項目，但是節能服務公司自己并不是實際上的投資人，在項目里沒有投資人的定位，所以就一切都玩不轉。
節能項目都是很好的投資項目
節能項目里大部分的節能率都在15-30%左右，有不少甚至在50%或者更高，節能效益在甲方的電費(及其他)結算窗口十分明確。節能項目的“現金流”在財務報表上是一種“隱性”的效益，是能耗主體在日常能源費用支出中核減的那部分，減成本表面上好像不算增益，但是實際上卻是很好的增益，只不過往往不被認作“正向”的而已。
一般來說，如果節能服務公司自己就是實際上的投資人，拿出充足的自有資金去投資一個節能率在30%左右的節能項目，應該說是非常良好的投資項目，目前國內資本市場非常缺乏這樣的好項目。例如路燈項目，一般情況下5年合同期內前2年就能收回成本，后3年都是白賺的，放在其他市場里哪有這樣的好項目?至于那些長周期的項目就更加合算了。我們要問一問自己，為什么項目很好卻做不起來?
節能服務公司大部分都不是真正的投資人
問題可能出在“投資人”這個定位上，節能服務公司到底算不算投資人?按理說在合同能源管理機制中，節能服務公司應該是投資人的角色，“分享型模式”要有70%以上的投資份額，但是實際上這些“投資”都不是自有資金，都是融來的，也就是說節能服務公司都是沒有投資能力的投資人，實際上就根本不是投資人。正是因為節能服務公司一般都是缺錢的，必須出去融資，結果資金成本就沖掉了一大塊收益，并且往往是很不容易找到錢。
融資這個問題很麻煩，如果說接受節能改造工程投資的能耗業主是一樓，被融資的出資人是二樓，那么節能服務公司就是一樓半的“夾層”管理人角色，這個二傳手實際上是一種“劣后”式的風險承擔者，他們必須拿一樓給二樓說事，費盡周折拿到二樓的資金投給一樓，自己卻要承擔甲方賴賬的信用風險，太累了。現在確實也有少數一些銀行開展對合同能源管理業務的貸款扶持，盡管他們誠心誠意地想幫助節能服務公司，但是銀行畢竟都是“典當行出身”，缺少抵押擔保是很麻煩的，這不能怨銀行，我們國家的體制就那樣，不是說輕易可以突破的，節能服務公司與銀行之間的周旋實在是效果不大。
進入PPP模式把自己變成真正的投資人
從本質上看，節能服務公司算不算真正的投資人?其實是的，節能服務公司本身就是地地道道的投資人，不管他有沒有投資人的定位和地位，他都是實實在在的投資人，因為他投入的主要是技術(設備)和服務類型的資本而非貨幣資本，他們缺的是財務投資人手里的貨幣資本，即所謂“真金白銀”。
從目前國內開展PPP模式的情況來看，如果節能服務業務采取PPP模式，就可以把節能服務公司轉換成投資人的角色。也就是說，節能服務公司找到一兩個財務投資人聯合作為PPP項目的發起人，幾方共同成立一個SPV(特殊目的公司)即PPP項目公司，大家有錢出錢有力出力，一個節能項目就可以干起來了。
請注意，在這個項目里，節能服務公司可不是在“融資”，他們與財務投資人共同作為資本方在一起投資，這就從根本上解決了節能服務公司融資難的問題。我們可以這樣想：解決融資難問題的辦法就是不融資，就是讓合同能源管理機制走向PPP模式，具體做法就是節能服務公司不是出去找錢，而是拿一個好項目找出錢的合伙人。其實在現實中恐怕有更多的有錢人在尋找好項目，只不過信息不對稱而已。
PPP項目公司一般要有兩個股東：一個是政府(財政出資的公司)，占小股;一個是社會資本(私人資本或者國企央企)，占大股。在節能項目里，這兩家都解決不了節能業務問題，必須要加上節能服務公司，組成一個三方公司，其實大家都是投資人的角色：政府投入特許經營權資源，財務投資人投入貨幣資本，節能服務公司投入技術(設備)和管理服務，而財務投資人和節能服務公司在這里的定位都是“社會資本”。
這是一個十分理想的結構，只不過目前PPP模式還主要應用在城市基礎設施領域，與傳統的合同能源管理的應用范圍不完全重合。目前階段，由合同能源管理機制走向PPP模式，可以嘗試幾種初級形式，先考慮滿足政府是股東、在特許經營領域搞節能工程、從能源費預算中倒扣節能量收益作為現金流結算等條件，取得成功經驗后再向其他領域推廣。
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