| 做EMC為什么這么難 中國(guó)企業(yè)誠(chéng)信需考驗(yàn) |
| 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)間：2007-8-1 12:00:14 用手機(jī)瀏覽 |
“做EMC實(shí)在是太難了！”第一次聽(tīng)趙永歆哀嘆EMC，是在一個(gè)銀行主辦的企業(yè)融資洽談會(huì)上。會(huì)后，銀行的產(chǎn)品經(jīng)理請(qǐng)趙永歆給她寄上一份合同，以便好好研究一下深圳的節(jié)能企業(yè)都是怎么做EMC的。最終的結(jié)果是：合同沒(méi)有郵寄，事情最終不了了之。
在這種背景下去到艾美威斯公司，迎來(lái)一肚子苦水，就成了順理成章的事了。
趙永歆是個(gè)健談的人，幾年來(lái)公司做了不少的節(jié)能工程，趙永歆對(duì)此是頗為自豪。對(duì)EMC，她可謂是熟得不能再熟了，就著記者的問(wèn)題，趙永歆侃侃而談，她的所有EMC經(jīng)歷，似乎都回答了一個(gè)問(wèn)題——為什么在民間，做合同能源管理幾乎是不可能的事。
問(wèn)：我們這次來(lái)的主要目的，是想了解EMC在節(jié)能工程中運(yùn)用的實(shí)際情況。能否簡(jiǎn)單談?wù)勝F公司在節(jié)能項(xiàng)目中遇到的情況？
答：艾美威斯主要是做國(guó)營(yíng)大中型企業(yè)的節(jié)能工程。比如一些大的用戶——機(jī)場(chǎng)、港口，市政路燈等等。我們一般不做酒店，因?yàn)榻o酒店做節(jié)能，有時(shí)收款會(huì)比較困難。
問(wèn)：你們主要采取哪種交易方式來(lái)做節(jié)能？
答：一般是設(shè)備買賣型，（用能）企業(yè)掏錢買設(shè)備來(lái)做。零投資我們根本做不了。
問(wèn)：不做EMC嗎？
答：不是不做，而是根本沒(méi)法做。
問(wèn)：為什么？
答：EMC作為從國(guó)外引進(jìn)的概念，在國(guó)外的生存環(huán)境肯定是不同的，融資體系、誠(chéng)信度都不一樣。在中國(guó)，企業(yè)與企業(yè)之間交易的誠(chéng)信度太差了，和發(fā)達(dá)國(guó)家沒(méi)法比，在國(guó)外，答應(yīng)給錢的（融資方），有誠(chéng)信；用錢的（用能企業(yè)）有誠(chéng)信；節(jié)能企業(yè)有誠(chéng)信，節(jié)能企業(yè)的產(chǎn)品有誠(chéng)信，什么誠(chéng)信都有了，EMC才做得成。
問(wèn)：誠(chéng)信是最大的問(wèn)題嗎？
答：起碼是最主要的問(wèn)題。我們都知道，EMC實(shí)際上是個(gè)投資的概念，節(jié)能企業(yè)提供設(shè)備，節(jié)能投資商提供資金，如果用能企業(yè)的誠(chéng)信不好的話，節(jié)了能不給錢，那生意就沒(méi)法做了對(duì)不對(duì)？投資商沒(méi)有投資回報(bào)率而言，下次他還會(huì)投資嗎？
最怕還是客戶毀約
問(wèn)：在具體的實(shí)施過(guò)程中你們究竟遇到的是什么問(wèn)題？
趙：我們遇到的情況是，當(dāng)我們做了安裝調(diào)試之后，實(shí)驗(yàn)也做了，節(jié)電20%，交易雙方也都確認(rèn)了，但這個(gè)情況在具體運(yùn)用中就會(huì)遇到很多問(wèn)題。比如他（指用能企業(yè)）過(guò)去每天開(kāi)10小時(shí)的燈，但后來(lái)他不開(kāi)那么久了，你怎么算？還有燈具也有老化的情況，幾年之后不節(jié)能了，你收錢都是收幾年的嘛，這種情況又怎么算？很多人為的因素，造成EMC的操作過(guò)程非常復(fù)雜。
問(wèn)：難道沒(méi)有專業(yè)的公司來(lái)做測(cè)試嗎？
趙：誰(shuí)來(lái)做？你要人去抄表，那得成本啊，還有設(shè)備也有損壞，損壞了就不節(jié)能了，各種因素太多，不是安裝了設(shè)備就沒(méi)事了。還有一些特殊的情況，比如我們做空調(diào)節(jié)能，因?yàn)榭照{(diào)是個(gè)很復(fù)雜的設(shè)備，我們做中央空調(diào)的節(jié)能設(shè)備，一般都要量身定做，不能套用的。一做就要花錢，當(dāng)然做出來(lái)也沒(méi)關(guān)系，但如果客戶突然說(shuō)不要了，那我這幾十萬(wàn)的投資怎么辦？
問(wèn)：客戶的變卦在EMC項(xiàng)目的實(shí)施中，是不是很頻繁？
趙：應(yīng)該說(shuō)是這么個(gè)情況，風(fēng)險(xiǎn)非常大。還以空調(diào)為例，安裝空調(diào)的不能試，只能估測(cè)，比如合同是這樣簽的：我承諾節(jié)能率不低于20%，達(dá)到了則雙方按比例分配，高出的部分我拿走。后來(lái)工程做完之后，節(jié)能效果很好，節(jié)的能超出了預(yù)期，比如說(shuō)節(jié)能達(dá)到40%了，客戶就不干了，說(shuō)你拿走的錢多了。
問(wèn)：為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？
趙：因?yàn)樵谧龉?jié)能工程之前，雙方通過(guò)測(cè)試，只知道理論上能節(jié)多少能；但在實(shí)際運(yùn)用中，你只能說(shuō)不低于哪個(gè)值，節(jié)能企業(yè)做工程的時(shí)候，通常會(huì)估計(jì)得低一些，就是說(shuō)留點(diǎn)余地，那么結(jié)算的時(shí)候就可能會(huì)出現(xiàn)節(jié)能率高出預(yù)期值的情況，一旦發(fā)生這樣的事，很容易扯皮。以前通常規(guī)定是高出部分的歸我們，后來(lái)協(xié)議說(shuō)高出部分的雙方分成，但就算分成他（客戶）也嫌我拿多了，比如原來(lái)節(jié)了20萬(wàn)，那我拿10萬(wàn)他拿10萬(wàn)，現(xiàn)在節(jié)了40萬(wàn)，我拿20萬(wàn)他也不干，他拿的覺(jué)得應(yīng)該，我拿走的就覺(jué)得多。
問(wèn)：不干能怎么辦呢，合同也簽了，機(jī)器都裝了，工程也做了。
趙：很簡(jiǎn)單啊，怎么裝上去的，怎么拆下來(lái)，客戶一句“我們不要了”就行了，殘局你就得自己收拾了。
問(wèn)：這不是引起官司嗎？
趙：官司打得起嗎？一個(gè)企業(yè)一年要做多少工程？一年打上3個(gè)官司，什么事都不要干了。
問(wèn)：所以綜合來(lái)看，EMC難做，并不是合同本身很難，而是在執(zhí)行的過(guò)程中，很難約束對(duì)方。
趙：合同本身其實(shí)很簡(jiǎn)單，主要還是看三方的態(tài)度。比如投資的，答應(yīng)投資的就會(huì)投。這些投資商自己有考核小組，找專門的專家來(lái)考評(píng)。二是節(jié)能廠商，這塊就是廠商經(jīng)常有要誠(chéng)信，產(chǎn)品質(zhì)量要過(guò)硬，三是廠商的設(shè)備要過(guò)硬，設(shè)備沒(méi)有信譽(yù)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，就沒(méi)有人敢來(lái)投資的。你像現(xiàn)在銀行也好、金融機(jī)構(gòu)也好，都沒(méi)有專職的部門來(lái)考察，國(guó)家響應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)也不明確，那這個(gè)投資怎么安全呢？
問(wèn)：那現(xiàn)在你們的商業(yè)模式是——
趙：只有按照常規(guī)的貿(mào)易模式來(lái)做，出多少錢（買我的設(shè)備），我給你一個(gè)報(bào)價(jià)。貨到付款。這是最常規(guī)的商業(yè)模式，和EMC相比又回到以前了。
私人投資商讓EMC更難做
問(wèn)：能不能跟我們談?wù)勀銈冊(cè)瓉?lái)做EMC項(xiàng)目的融資渠道？
找：我們的方向主要是私人資本，節(jié)能服務(wù)投資商。
問(wèn)：是國(guó)外的投資商嗎？
趙：不，國(guó)內(nèi)的，都是國(guó)內(nèi)的閑散資金，很多人以前從事過(guò)節(jié)能或相關(guān)的生意，對(duì)這個(gè)行業(yè)有一定的了解。投資商就投節(jié)能項(xiàng)目，專門有節(jié)能投資商，就是國(guó)內(nèi)私人的閑散資金，人家都是自己組合的，幾個(gè)朋友合在一起就做了。
問(wèn)：有了私人投資商，資金來(lái)源的渠道更豐富了，EMC是不是更好做？
趙：恰恰相反，更難做了，因?yàn)樗饺送顿Y商要求的利潤(rùn)率太高了，通常是100%。就是說(shuō)100萬(wàn)的總投資，他們要求雙倍的回報(bào)——就是說(shuō)如果他們出100萬(wàn)，就要拿你200萬(wàn)，才算收回投資。
問(wèn)：100%的利潤(rùn)，算不算暴利呢？
趙：EMC成敗的關(guān)鍵就在這里。通常企業(yè)融資有幾個(gè)渠道，其中銀行的成本是最低的，就是國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)利息，最多租賃公司還加個(gè)2%～3%的手續(xù)費(fèi)，因此銀行融資，成本占投資額的10%左右。大家都知道，節(jié)能的主旨本身就是省錢嘛。你的設(shè)備不能太貴，設(shè)備如果超出他節(jié)能的收益，意義就不大了。所以，我們做的方案一般投資回收期都不超過(guò)2年，多的一般在1年到1年半回收完畢。遇到一些大型的項(xiàng)目，照明或者空調(diào)類的，如果投資回收期超過(guò)3年，那就不太容易談成功了。你想想，這種情況下，如果再加上私人投資商——他要的還是暴利，100%的利潤(rùn)，客戶什么時(shí)候才能收回投資啊？這樣就很難操作了。
問(wèn)：那如果這個(gè)項(xiàng)目你一定要把它做成，會(huì)出現(xiàn)什么樣的情況？
趙：無(wú)非向客戶要求多收幾年錢羅。比方說(shuō)報(bào)價(jià)100萬(wàn)的工程，預(yù)計(jì)1年就收回了，如果銀行能夠投資的話，成本再加上個(gè)10%，實(shí)實(shí)在在就是110萬(wàn)，那原來(lái)1年收回，現(xiàn)在最多再加兩個(gè)月的回收期，就收回了。
可現(xiàn)在投資商一進(jìn)來(lái)，那就不行了，他要100%的利潤(rùn)。為了他的利潤(rùn)，合同不得不更改，要兩年半左右才能收回投資。投資商也不是一個(gè)人辦事，他也要養(yǎng)員工啊，他不能餓著啊，這樣我就要求客戶給我兩年半的錢，客戶當(dāng)然就不干了……更難受的情況知道是什么嗎，如果客戶還要分，那時(shí)間就更長(zhǎng)了，說(shuō)不定要增加到3年了。
問(wèn)：看來(lái)私人投資的暴利也不是解決EMC的辦法？
趙：其實(shí)你也不能說(shuō)私人投資商是暴利，他賺這么多是應(yīng)該的。為什么呢，因?yàn)樗枰獌赡甑耐顿Y期才能收回成本啊，他要養(yǎng)人啊，他還要擔(dān)兩年的風(fēng)險(xiǎn)啊——設(shè)備會(huì)不會(huì)老化啊，施工會(huì)不會(huì)不到位啊，這些他都得考慮，成本確實(shí)很高。
問(wèn)：投資商也不好做？
趙：據(jù)我所知，很難。投資商叫苦的多，做成功的非常少。因?yàn)橘Y金回收實(shí)在太慢了。設(shè)備壞了，一扯皮，錢就收不回來(lái)。通常做節(jié)能的投資商對(duì)節(jié)能還都非常了解，多數(shù)都曾經(jīng)代理過(guò)節(jié)能產(chǎn)品。
EMC的核心：節(jié)能中介檢測(cè)機(jī)構(gòu)
問(wèn)：做節(jié)能工程時(shí)，為什么出現(xiàn)這么多扯皮的事呢？
趙：原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)做節(jié)能檢測(cè)的第三方機(jī)構(gòu)啊。現(xiàn)在我們國(guó)家還沒(méi)有一個(gè)專門針對(duì)節(jié)能的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，有了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，還要有個(gè)很強(qiáng)的懂技術(shù)的部門來(lái)檢測(cè)、監(jiān)督、維系這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那節(jié)能就好做多了。
問(wèn)：如果有保險(xiǎn)公司這樣的金融機(jī)構(gòu)介入節(jié)能，會(huì)不會(huì)有用？
趙：這恐怕很困難，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司不可能專門成立一個(gè)部門來(lái)做這件事情。這個(gè)機(jī)構(gòu)一定要有技術(shù)實(shí)力，專為融資機(jī)構(gòu)服務(wù)。這個(gè)機(jī)構(gòu)要有檢測(cè)手段，要有專家、評(píng)價(jià)小組（編者按：專訪趙永歆女士之后不到兩周，深圳市節(jié)能檢測(cè)評(píng)價(jià)中心宣告成立）。國(guó)家應(yīng)該養(yǎng)這么一個(gè)專家機(jī)構(gòu)和一個(gè)檢測(cè)中心，為銀行或投資商提供一個(gè)權(quán)威的高水平的認(rèn)證，就不怕市場(chǎng)上那些假冒偽劣產(chǎn)品了。這樣一旦找好用戶后，規(guī)定那些要做EMC的必須拿到一個(gè)證書(shū)，誰(shuí)簽字蓋章誰(shuí)負(fù)責(zé)，有保證的，將來(lái)如果收不回來(lái)錢，檢測(cè)機(jī)構(gòu)是有責(zé)任的。
問(wèn)：但節(jié)能產(chǎn)品種類繁多，技術(shù)更新也很快啊。
趙：所以每年都得辦啊，因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代很快，比如你簽5年的約，5年之后你的設(shè)備都老化了。但如果企業(yè)想得到融到資，就必須去辦這個(gè)。
問(wèn)：國(guó)家暫時(shí)還沒(méi)出臺(tái)專門針對(duì)節(jié)能的標(biāo)準(zhǔn)，那現(xiàn)在節(jié)能企業(yè)用的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
趙：沒(méi)有專門的節(jié)能檢測(cè)機(jī)構(gòu)，但有別的檢測(cè)機(jī)構(gòu)啊。你像我們的產(chǎn)品就是在“武漢高壓研究所 ”做的，這是個(gè)國(guó)家級(jí)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)，很權(quán)威。很多節(jié)能企業(yè)的產(chǎn)品證書(shū)都不是節(jié)能的，但他們可以在低壓電器的檢測(cè)中拿到節(jié)能的檢測(cè)數(shù)據(jù)。
國(guó)營(yíng)企業(yè)做節(jié)能為什么難？
問(wèn)：你們的項(xiàng)目以國(guó)營(yíng)大中企業(yè)為主，是不是國(guó)企的生意比較好做？
趙：恰恰相反，國(guó)企的節(jié)能非常難做。
問(wèn)：為什么？
趙：因?yàn)閲?guó)企一般是大企業(yè)，辦事程序非常復(fù)雜。你去找他們（談節(jié)能），他們對(duì)這塊也有興趣，但是一查當(dāng)年的預(yù)算表，沒(méi)有專項(xiàng)的投資啊——這就是大企業(yè)的特點(diǎn)。
這就是為什么做節(jié)能（國(guó)家）必須得立法的原因。就像一個(gè)機(jī)場(chǎng)，他要蓋一個(gè)侯機(jī)樓，很簡(jiǎn)單——買多少設(shè)備，向國(guó)家申請(qǐng)多大的面積，向誰(shuí)去融資，融多少資，他們?cè)缇桶堰@筆資金納入預(yù)算了。如果你要做節(jié)能，麻煩就來(lái)了，你買節(jié)能設(shè)備這個(gè)錢沒(méi)有出處啊，原先的資金匡算里都沒(méi)有設(shè)計(jì)啊。
問(wèn)：節(jié)能不是利國(guó)也利己?jiǎn)幔科髽I(yè)做了節(jié)能可以省錢，為什么沒(méi)有積極性呢？
趙：是利己，但不是最“利己”的。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)永遠(yuǎn)是第一位的事情，特別是國(guó)營(yíng)單位，節(jié)能永遠(yuǎn)不是他第一位的事情，只要國(guó)家不找他麻煩就可以了，否則他何必拿出一部分資金來(lái)做呢。額外的資金，通常他們是不會(huì)拿出來(lái)的，國(guó)家即使是考核也沒(méi)太大用處。
比如說(shuō)機(jī)場(chǎng)吧，機(jī)場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)，首先關(guān)注的是安全，其次是設(shè)備保障，再接下來(lái)是設(shè)備維護(hù)和人員的服務(wù)，第四是行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)啊質(zhì)量什么，把節(jié)能放在第五第六去了。 酒店也是一樣，節(jié)能？都快想不起來(lái)了，因此國(guó)家非得強(qiáng)制下指標(biāo)，比如強(qiáng)行下指標(biāo)，不執(zhí)行就罰款。當(dāng)然最好的辦法還是強(qiáng)制立法，像德國(guó)就是這樣：規(guī)定不管是國(guó)營(yíng)企業(yè)還是私人企業(yè)，必須在規(guī)定的時(shí)間里節(jié)能10%，不節(jié)能就罰款，你想企業(yè)能不做節(jié)能？
今年感覺(jué)是節(jié)能市場(chǎng)最好的一年
問(wèn)：做節(jié)能這么久，印象最深的事是什么？
趙：是有一年我們?nèi)フ勔粋�(gè)機(jī)場(chǎng)的生意，老說(shuō)老說(shuō)都沒(méi)用，特別是機(jī)場(chǎng)的總工，說(shuō)我們這節(jié)能完全是騙人的把戲，我們把機(jī)器給他們裝上，說(shuō)用了再說(shuō)，還是不行。最后這事一擱就3年，雖然其間陸陸續(xù)續(xù)還在談，但總也沒(méi)有結(jié)果。誰(shuí)知3年后，這個(gè)總工居然退休了，于是我們就可以重新開(kāi)始了，因?yàn)橛昧耍ㄎ覀兊脑O(shè)備）這么久了，很多效果也出來(lái)了。
問(wèn)：社會(huì)還是逐漸在接受節(jié)能這個(gè)新事物？
趙：這是我們節(jié)能企業(yè)最深的感受，長(zhǎng)期以來(lái)，節(jié)能企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本實(shí)在太高了，幸好我們還有別的一些項(xiàng)目撐著，如果只靠節(jié)能這一塊，公司早就關(guān)門了！
問(wèn)：那現(xiàn)在的情況是不是好些？
趙：那是當(dāng)然，我們做節(jié)能也挺長(zhǎng)時(shí)間了，可以說(shuō)今年是節(jié)能市場(chǎng)最好的一年。今年從下半年開(kāi)始，我們的員工經(jīng)常加班，這在過(guò)去是從來(lái)沒(méi)有的事。我認(rèn)為，最大的原因還在于去年國(guó)家的政策力度很大，延續(xù)到今年產(chǎn)生了明顯的效果。
問(wèn)：但好象還是有很多企業(yè)都在喊市場(chǎng)難做？
趙：跟國(guó)家宣傳的力度有直接的關(guān)系，過(guò)去用能的企業(yè)不成熟。2000年的時(shí)候，你說(shuō)節(jié)能，有的企業(yè)聽(tīng)了就說(shuō)你是偷電的；后來(lái)到2003年，聽(tīng)說(shuō)過(guò)節(jié)能的企業(yè)明顯增多了，但不敢用的還占大多數(shù)；現(xiàn)在找客戶談的時(shí)候，順暢多了。很多用能企業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士——比如工程師、電工有時(shí)也會(huì)研究這個(gè)，因?yàn)樗麄儽仨氀芯浚绻谎芯浚隽耸拢I(lǐng)導(dǎo)交代不了。
問(wèn)：工程師和電工們是不是最重要的決策人？
趙：對(duì)國(guó)企客戶，領(lǐng)導(dǎo)的重視最重要。你比方說(shuō)我們做的咸陽(yáng)機(jī)場(chǎng)，人家就是做得比較好，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)首先就重視節(jié)能。在會(huì)上講我們今年必須達(dá)到多少多少的節(jié)能率。因?yàn)樽龉?jié)能出效益啊，他們是有步驟有計(jì)劃地做。第一年通過(guò)行政管理來(lái)節(jié)能，原來(lái)不到位的到位，燈隔一個(gè)開(kāi)一個(gè)；第二年開(kāi)始，通過(guò)上高科技手段來(lái)節(jié)能（總不能把燈都關(guān)了吧？）通過(guò)科技節(jié)能，然后一步一步地達(dá)到目標(biāo)。
問(wèn)：你預(yù)料節(jié)能行業(yè)將來(lái)會(huì)如何發(fā)展？
趙：肯定會(huì)越來(lái)越好，這是不用懷疑的。因?yàn)閲?guó)家的政策非常清晰，就是堅(jiān)持降低能耗——現(xiàn)在大家都知道了，新的節(jié)能企業(yè)涉足這個(gè)行業(yè)的也比較多，但這個(gè)市場(chǎng)和用戶還沒(méi)有達(dá)到成熟的狀態(tài)，相信有國(guó)家的政策法律不斷出臺(tái)，這個(gè)行業(yè)最終會(huì)發(fā)展成最熱門的行業(yè)之一。
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