1、風(fēng)險(xiǎn)來源和類型
首先，EMCo 必須了解合同能源管理項(xiàng)目可能具有的各種類型風(fēng)險(xiǎn)。通常一個(gè)合同能源管理項(xiàng)目可能具有的風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)來源不同可分為客戶風(fēng)險(xiǎn)和項(xiàng)目自身風(fēng)險(xiǎn)兩大類。
（1）客戶風(fēng)險(xiǎn)
根據(jù)國內(nèi)示范EMCo的經(jīng)驗(yàn)，客戶風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)比項(xiàng)目自身風(fēng)險(xiǎn)還要高。許多項(xiàng)目的可行性評價(jià)為優(yōu)良，實(shí)際運(yùn)行中的節(jié)能效益也很顯著，但EMCo卻難以最終實(shí)現(xiàn)預(yù)期的收益。其中很大程度是由于客戶原因所致。因此，我們對這種風(fēng)險(xiǎn)要引起足夠重視。通常，客戶風(fēng)險(xiǎn)主要有以下三種：
客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)——客戶信用狀況好壞，是否會(huì)按合同如期付款。中國目前的信用機(jī)制尚不完善，信用狀況差的現(xiàn)象較普遍。客戶信用差的情況有：
l 客戶從一開始就存在惡意隱瞞行為，目的是誘使EMCo對其投資；
l 合同執(zhí)行過程中，客戶通過各種手段來轉(zhuǎn)移項(xiàng)目的節(jié)能收益；
l 客戶想方設(shè)法遲遲不支付屬于EMCo享有的節(jié)能效益部分；
l 投資市場競爭加劇，其它節(jié)能公司給予更優(yōu)惠的條件，客戶違約而與其它節(jié)能公司合作；
l 客戶單位改制或更換領(lǐng)導(dǎo)班子，新一屆領(lǐng)導(dǎo)不愿履行合同等。
因此，在與客戶合作之前，必須注重對其信用狀況進(jìn)行考察。
客戶的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)——一旦客戶由于經(jīng)營不善，盈利能力下降，若無其它更好的措施，勢必會(huì)壓縮生產(chǎn)規(guī)模，這樣節(jié)能改造后的設(shè)備就達(dá)不到預(yù)定負(fù)荷，能耗就會(huì)減少，預(yù)計(jì)的節(jié)能量及效益就會(huì)下降，從而導(dǎo)致EMCo的利潤下降。另外，客戶還有可能由于卷入法律糾紛而發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。如客戶由于從事非法經(jīng)營、或其它重大問題而導(dǎo)致停業(yè)或關(guān)閉，致使EMCo遭受損失。
合同風(fēng)險(xiǎn)——根據(jù)國內(nèi)EMCo的經(jīng)驗(yàn)，EMCo與客戶簽訂的合同往往不是非常完善，對一些細(xì)節(jié)規(guī)定得不夠詳盡。合同的不完善，導(dǎo)致在合同執(zhí)行過程中及合同糾紛解決時(shí)存在著大量的風(fēng)險(xiǎn)。
（2）項(xiàng)目自身風(fēng)險(xiǎn)
通常，項(xiàng)目自身風(fēng)險(xiǎn)主要有：
金融和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)——金融風(fēng)險(xiǎn)包括：宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行周期、能否如期獲得銀行貸款、合同期內(nèi)的通貨膨脹率變化、利率變化、或許還要考慮匯率變化。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)則因考慮不周致使測算項(xiàng)目的節(jié)能效益有誤。為避免這種風(fēng)險(xiǎn)，EMCo應(yīng)周全地將項(xiàng)目所有可能的費(fèi)用都計(jì)算在內(nèi)。
設(shè)計(jì)及技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)——包括：技術(shù)選擇、技術(shù)購買、技術(shù)的先進(jìn)性和成熟度。
設(shè)備原材料采購風(fēng)險(xiǎn)——所安裝的設(shè)備能否正常運(yùn)行，不出問題。在這方面，EMCo應(yīng)要求供應(yīng)商為設(shè)備性能提供擔(dān)保。
工程施工風(fēng)險(xiǎn)——包括：分包商能否按預(yù)定的進(jìn)度和預(yù)算保質(zhì)保量地完成合同中規(guī)定的各項(xiàng)工作，及其信譽(yù)程度、技術(shù)培訓(xùn)、后期維護(hù)能力。
節(jié)能量風(fēng)險(xiǎn)——項(xiàng)目實(shí)施后實(shí)際上能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期的節(jié)能量。這是EMCo能否從項(xiàng)目中贏利的主要風(fēng)險(xiǎn)。EMCo可能沒有詳細(xì)計(jì)算項(xiàng)目的節(jié)能量，而項(xiàng)目實(shí)施后實(shí)際產(chǎn)出的節(jié)能量比預(yù)期的低得多，將導(dǎo)致EMCo無法收回投資和利潤。此外，評估機(jī)構(gòu)的權(quán)威性和公認(rèn)性是否足夠，以及EMCo、評估機(jī)構(gòu)和客戶三方對評估標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容認(rèn)可的一致性也存在著風(fēng)險(xiǎn)。
能源價(jià)格變化風(fēng)險(xiǎn)——能源價(jià)格變化將造成項(xiàng)目的節(jié)能效益評估結(jié)果發(fā)生變化，從而導(dǎo)致利益分成變化；或者由于能源政策調(diào)整、工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等政策性因素，導(dǎo)致客戶的能耗結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化，從而對項(xiàng)目的收益產(chǎn)生較大的影響。
投資回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)——影響因素有：確定效益分成或固定回報(bào)的具體比例和期限、客戶的支付能力、政策變化、體制改革、領(lǐng)導(dǎo)更換等。
2、降低風(fēng)險(xiǎn)的方法
若EMCo認(rèn)為項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)較高，就應(yīng)尋求減少風(fēng)險(xiǎn)的方法。若在采用了減少這類風(fēng)險(xiǎn)的方法之后，該項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)仍不可接受，EMCo就應(yīng)該放棄該項(xiàng)目，轉(zhuǎn)而尋求其它風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)高的項(xiàng)目。減少有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的具體方法有：
（1）對客戶進(jìn)行詳盡而客觀的評價(jià)
客戶評價(jià)主要包括：基本情況評價(jià)、財(cái)務(wù)狀況評價(jià)和重大事項(xiàng)了解三項(xiàng)。
——客戶基本情況的了解和評價(jià)
l 客戶公司成立時(shí)間、注冊資本額、資本到位情況、股東名稱及實(shí)力等。一般來說，若公司成立時(shí)間太短，在與其合作時(shí)應(yīng)予以充分關(guān)注；公司注冊資本較大時(shí)，說明其實(shí)力較強(qiáng)；如果客戶的股東是很有實(shí)力的大公司，那么客戶的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)小一些。
l 客戶經(jīng)濟(jì)形式。客戶屬于國營、民營、三資還是私人企業(yè)，不同的所有制形式往往預(yù)示著不同的風(fēng)險(xiǎn)程度。但一般因地區(qū)而異，因社會(huì)發(fā)展階段而異。
l 客戶與政府關(guān)系類別。有些企業(yè)與政府關(guān)系深厚，這些企業(yè)往往在經(jīng)營上無太大風(fēng)險(xiǎn)，但可能會(huì)存在一些信用風(fēng)險(xiǎn)。
l 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。包括：全資子公司有多少，控股公司有多少，參股公司多少，各自的狀況如何。了解這些以便全面了解客戶的整體經(jīng)營情況和實(shí)力。
l 企業(yè)的綜合素質(zhì)。如領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)、社會(huì)評價(jià)、廠區(qū)面貌、員工精神面貌等。了解這些以便更好地了解企業(yè)的經(jīng)營狀況及未來發(fā)展趨勢。
——客戶財(cái)務(wù)情況的了解和分析評價(jià)
l 了解客戶的主營業(yè)務(wù)和兼營業(yè)務(wù)。了解EMCo要投資的項(xiàng)目是與主營業(yè)務(wù)有關(guān)，還是與兼營業(yè)務(wù)有關(guān)。一般來說，企業(yè)較重視其主營業(yè)務(wù)，投資于此風(fēng)險(xiǎn)會(huì)小一些。
l 了解經(jīng)營情況。包括了解：生產(chǎn)能力、銷售收入、利潤總額、總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)等數(shù)據(jù)。同時(shí)，還要了解客戶產(chǎn)品的市場狀況、市場競爭情況和市場前景等。一般來說，規(guī)模較大，生產(chǎn)經(jīng)營持續(xù)增長、市場前景良好的客戶是優(yōu)質(zhì)客戶。
l 關(guān)注財(cái)務(wù)報(bào)表的審計(jì)情況。看其資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表是否經(jīng)過審計(jì)，審計(jì)報(bào)告結(jié)論是什么，有無保留意見，存在哪些需要說明或調(diào)整的事項(xiàng)。
l 財(cái)務(wù)狀況分析。包括資產(chǎn)變動(dòng)的來源分析、利潤增減額變動(dòng)分析、利潤構(gòu)成變動(dòng)分析、資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)分析、獲利能力分析、財(cái)務(wù)比率分析等。
l 銀行負(fù)債及償債能力分析。一方面要分析客戶的銀行負(fù)債情況，另一方面要注重對客戶的或有負(fù)債分析。
l 應(yīng)收賬款與其它應(yīng)收款分析。
l 現(xiàn)金流分析。除了償債能力、經(jīng)營能力等分析外，還應(yīng)分析：a.利潤質(zhì)量；b.未來狀況。以便全面了解客戶的過去和將來的財(cái)務(wù)狀況，充分評估可能的風(fēng)險(xiǎn)。
——重大事項(xiàng)的了解
EMCo還應(yīng)該關(guān)注客戶可能會(huì)出現(xiàn)的重大事項(xiàng)，因?yàn)橹卮笫马?xiàng)對投資項(xiàng)目的影響往往是巨大的。對重大事項(xiàng)的分析主要包括：
l 分析客戶近期可能進(jìn)行的重大建設(shè)項(xiàng)目或重大投資項(xiàng)目；
l 對客戶可能會(huì)出現(xiàn)的重大體制改革，包括資本結(jié)構(gòu)變化、高層人員變動(dòng)等情況進(jìn)行調(diào)查和分析；
l 了解客戶當(dāng)前有無面臨重大法律訴訟問題；
l 了解客戶近三年是否出現(xiàn)較大的經(jīng)營或投資失誤，如果有，原因是什么；
l 客戶是否參與了股票市場、期貨市場的交易。在資金使用方面是否存在違規(guī)違紀(jì)行為。如果有，客戶則會(huì)面臨很大的法律風(fēng)險(xiǎn)，可能導(dǎo)致EMCo的投資項(xiàng)目失敗。
l 其它重要項(xiàng)目情況的了解和分析，主要針對客戶存在異常情況的資產(chǎn)、負(fù)債項(xiàng)目。
（2）通過多種渠道來收集客戶的情況
EMCo必須確保客戶的業(yè)務(wù)狀況良好，財(cái)務(wù)制度健全，會(huì)按項(xiàng)目的節(jié)能量支付給EMCo應(yīng)分享的比例。因此，EMCo從一開始就應(yīng)通過多種渠道對客戶進(jìn)行全面了解，通過銀行、其它客戶、客戶上級主管部門、客戶的客戶等去了解客戶的各方面情況。需了解的客戶情況包括：客戶的資信、技術(shù)期望值、決策層、發(fā)展前景、后續(xù)項(xiàng)目的可能性等。并與客戶單位的各級領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門保持聯(lián)絡(luò)，隨時(shí)獲得他們對項(xiàng)目的反饋意見，以便改進(jìn)工作；同時(shí)避免因客戶單位機(jī)構(gòu)改革和人員變動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。降低客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的方法有：
使用科學(xué)的評估方法。可借用銀行的信用評估系統(tǒng)，剔除信用不良的客戶。示范EMCo之一的遼寧EMCo就非常成功地與商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，利用他們的客戶信譽(yù)評估系統(tǒng)對自己的目標(biāo)客戶進(jìn)行科學(xué)、系統(tǒng)的評估。同時(shí)對客戶群進(jìn)行正確評價(jià)和細(xì)分。他們根據(jù)評估結(jié)果，結(jié)合本公司的技術(shù)特點(diǎn)和全省的行業(yè)特點(diǎn)，將客戶分為三類：黃金客戶、機(jī)會(huì)客戶和高風(fēng)險(xiǎn)客戶，并分別采取不同的管理模式，從而將客戶信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
在對客戶進(jìn)行信用評估時(shí)，EMCo內(nèi)部負(fù)責(zé)相關(guān)項(xiàng)目的人員應(yīng)回避，因?yàn)樗麄兊脑u估意見可能不夠客觀。
向與客戶有業(yè)務(wù)往來的其它單位核實(shí)客戶的信用情況。如向客戶的原設(shè)備供應(yīng)商、合作單位等核實(shí)。
（3）精選優(yōu)良的客戶
在對客戶進(jìn)行詳細(xì)的評價(jià)基礎(chǔ)上，盡可能地選擇優(yōu)良的客戶。這類客戶應(yīng)是真正有節(jié)能潛力，而且真誠地愿意與EMCo合作，而不是由于急需使用資金或出于其它目的。
（4）簽訂一份盡可能完善的合同
目前來看，這方面的風(fēng)險(xiǎn)還是比較高的。要力爭將風(fēng)險(xiǎn)控制在合同上，通過合同的約束來保障項(xiàng)目的正常執(zhí)行，以及EMCo正常地收回應(yīng)得的收益。
（5）分散風(fēng)險(xiǎn)
為了減少EMCo承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，在有條件時(shí)，應(yīng)盡可能分散風(fēng)險(xiǎn)。如由客戶投入部分項(xiàng)目所需資金，以減少EMCo資金投入量；邀請?jiān)O(shè)備制造商共同參與實(shí)施節(jié)能項(xiàng)目，用節(jié)能效益分期償還設(shè)備費(fèi)用等方式。
（6）采用其它措施減少風(fēng)險(xiǎn)
采用其它措施來保證合同正常履行，減少風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。如可以要求客戶提供第三方擔(dān)保或者資產(chǎn)抵押等有效擔(dān)保方式。
（7）降低建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)
EMCo必須按合同規(guī)定的時(shí)間完成項(xiàng)目，以使客戶按時(shí)向其付款。如果建設(shè)期比計(jì)劃期延長了許多，EMCo的貸款利息就會(huì)增加，其它費(fèi)用也可能會(huì)增加。降低這種風(fēng)險(xiǎn)的方法有：
l 在制定施工進(jìn)度表之前確定各有關(guān)設(shè)備的交付日期；
l 仔細(xì)地計(jì)劃施工步驟，讓客戶方面相關(guān)的管理人員和操作人員介入這一過程，以便他們能指出潛在的施工問題；
l 讓EMCo的項(xiàng)目經(jīng)理對項(xiàng)目施工全面負(fù)責(zé)；
l 在施工進(jìn)度表中留有一定的時(shí)間余量，以防可能發(fā)生的工期延遲。
（8）降低設(shè)備和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
盡管設(shè)備制造商對設(shè)備的性能和質(zhì)量有擔(dān)保，如果所安裝的設(shè)備運(yùn)行情況不佳，EMCo仍然會(huì)為解決有關(guān)問題而承擔(dān)額外費(fèi)用。減少這種風(fēng)險(xiǎn)的方法有：
l 只使用經(jīng)過考驗(yàn)的技術(shù)，EMCo不應(yīng)在其業(yè)務(wù)中進(jìn)行新技術(shù)的應(yīng)用試驗(yàn)；
l 采用有可靠性記錄的設(shè)備，例如，很多電子鎮(zhèn)流器都具有極好的性能，但在實(shí)際項(xiàng)目中，應(yīng)選用有良好運(yùn)行記錄的鎮(zhèn)流器；
l 選擇愿為其設(shè)備提供擔(dān)保的、優(yōu)秀的設(shè)備供應(yīng)商，所提供的擔(dān)保應(yīng)包括承擔(dān)更換設(shè)備的人工費(fèi)用。這里要注意，盡量避免接受那些財(cái)務(wù)狀況不太好的設(shè)備供應(yīng)商的設(shè)備，盡管他們也提供了優(yōu)厚的擔(dān)保。因?yàn)椋坏┰O(shè)備出現(xiàn)問題，而該設(shè)備制造商卻停業(yè)了，無力履行其擔(dān)保責(zé)任，這時(shí)EMCo就會(huì)遭受損失。
（9）降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
EMCo應(yīng)成為項(xiàng)目成本分析的專家，這是取得項(xiàng)目利潤的重要前提。降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的方法有：
l 不要忽視項(xiàng)目中發(fā)生的各種雜費(fèi)，它們累計(jì)起來很可觀。例如，更換熒光燈鎮(zhèn)流器時(shí)，要用的導(dǎo)線和連接件，這些材料的成本雖然低，也應(yīng)計(jì)入項(xiàng)目的成本內(nèi)；
l 應(yīng)將“間接”成本如交通費(fèi)用、清理現(xiàn)場垃圾費(fèi)用等都計(jì)入項(xiàng)目成本內(nèi)；
l 明確可能的“附加”成本，應(yīng)讓客戶清楚地理解這些都是項(xiàng)目的額外成本。例如，要更換泵或風(fēng)機(jī)上的電機(jī)時(shí)，應(yīng)將滑輪、密封件、皮帶等的費(fèi)用包括進(jìn)去。如果門窗玻璃或百葉窗損壞了，EMCo更換時(shí)就有額外費(fèi)用發(fā)生。
（10）降低節(jié)能量風(fēng)險(xiǎn)
這是EMCo容易犯大錯(cuò)誤的地方，降低這種風(fēng)險(xiǎn)的方法有：
l 對項(xiàng)目的目前狀況進(jìn)行實(shí)測，而不能靠假定。例如，對調(diào)速傳動(dòng)設(shè)備更新改造前，必須確定泵的負(fù)荷分布，以精確計(jì)算節(jié)能量。
l 為節(jié)能量的計(jì)算誤差留出余地，確定合理的誤差幅度。例如，按計(jì)算節(jié)能量的80％來確定實(shí)際的節(jié)能量。
l 對項(xiàng)目的節(jié)能量進(jìn)行連續(xù)地監(jiān)測，密切注視項(xiàng)目實(shí)施后未達(dá)到預(yù)期節(jié)能量的早期跡象，以便及時(shí)采取補(bǔ)救措施。
（11）降低投資回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)
這是EPC業(yè)務(wù)的獨(dú)特風(fēng)險(xiǎn)，需要EMCo關(guān)注和研究。在項(xiàng)目開始前，EMCo應(yīng)結(jié)合客戶的具體狀況制定詳盡可行的風(fēng)險(xiǎn)管理方案，確保按計(jì)劃收回項(xiàng)目投資和應(yīng)分享的效益。根據(jù)國內(nèi)示范EMCo的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，回避此類風(fēng)險(xiǎn)的方法有：
l 知己知彼，主動(dòng)安全。只有全面了解客戶的情況，才能做到防患于未然，并在出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)有相應(yīng)的對策來化解。
l 必須在合同談判時(shí)就與客戶將效益分享及期限談清楚，并向客戶解釋清楚“為什么”和“怎么做”。如遼寧EMCo采用資金封閉運(yùn)行機(jī)制，就較好地保證了EMCo的投資回報(bào)，同時(shí)也使客戶容易接受。
l 制定合理的分享年限，并留有一定的應(yīng)變余量，以保證在客戶方面出現(xiàn)任何不利變化時(shí)，EMCo仍然能收回全部投資。
l 選擇權(quán)威的能源審計(jì)部門監(jiān)測項(xiàng)目節(jié)能量，以保證能公平合理地進(jìn)行項(xiàng)目的能耗評估和節(jié)能效益分析。該審計(jì)部門最好是國家有關(guān)部門、當(dāng)?shù)鼗蛟撔袠I(yè)影響力較大的機(jī)構(gòu)。
EMCo在評估項(xiàng)目效益時(shí)，應(yīng)注意回避與客戶的不同意見，以避免可能導(dǎo)致的效益分享風(fēng)險(xiǎn)。由于EPC項(xiàng)目帶給客戶的效益不僅是通過節(jié)能方式，還有可能是通過降低設(shè)備維護(hù)費(fèi)用，延長設(shè)備使用壽命，提高產(chǎn)量、質(zhì)量，降低原材料消耗、降低環(huán)境成本等多種渠道來實(shí)現(xiàn)降低成本，提高效益的目的。 
